Como sabes, la segmentación de clientes divide a los consumidores en diferentes grupos según sus atributos. La segmentación psicológica agrupa aún más a los clientes en función de diferentes factores psicológicos.
Entonces, sin más preámbulos, profundicemos en la comprensión de este concepto y cómo puede aprovecharlo para su negocio.
¿Cuál es el Significado de la Segmentación Psicográfica?
El significado de segmentación psicográfica se puede definir como la segmentación de clientes realizada utilizando datos sobre las necesidades, dolores y deseos del consumidor. La segmentación psicográfica se basa en factores psicológicos que incluyen comportamientos, personalidades, estilos de vida y creencias.
Segmentar su audiencia en función de factores psicológicos ayuda a conectar a las personas en un nivel que se alinea con sus valores. Analizar estos factores ayuda a comprender cómo pueden responder los clientes a las campañas de marketing.
Evolución de la Segmentación Psicográfica
Anteriormente, el marketing tenía limitaciones en cuanto a la forma de realizar un seguimiento del éxito de la campaña. La categorización se realizó de manera amplia utilizando la segmentación demográfica, es decir, evaluando la edad, la ubicación y la información básica de los clientes.
Sin embargo, el marketing digital ha cambiado todo el escenario. Los especialistas en marketing ahora reciben comentarios constantes que les ayudan a alinear sus estrategias con las necesidades de los clientes. Además, los especialistas en marketing también pueden reflexionar sobre cómo el estilo de vida de las personas afecta lo que compran o en lo que hacen clic, especialmente en el marketing móvil. Esto les ayuda a comprender al cliente a nivel personal, mejorando el proceso de personalización del usuario.
Factores de Segmentación Psicográfica
La segmentación psicográfica en marketing implica considerar varios factores psicográficos que ayudan a comprender el comportamiento del consumidor:
- Estilo de Vida
Este factor ayuda a comprender cómo las personas gastan su tiempo y dinero. Proporciona información detallada sobre su valor real más allá de lo que pueden revelar las encuestas o cuestionarios tradicionales.
- Actitud y Valores
La educación y la experiencia de vida moldean significativamente los valores de cada uno. Influye en las actitudes hacia los productos y servicios. Por ejemplo, considere una persona que fue criada con una mentalidad aventurera y arriesgada.
En este caso, una agencia de viajes que promociona un paquete de vacaciones relajantes y tranquilos puede no interesarles, ya que prefieren paquetes de aventuras y emociones fuertes.
- Personalidad
Reconocer diferentes tipos de personalidad puede ayudar a adaptar los mensajes de marketing que resuenan en audiencias específicas. Comprender si los usuarios prefieren información analítica o narración, por ejemplo, es clave. Por lo tanto, conocer su personalidad puede proporcionarle la dirección que debe tomar con su texto publicitario y de marketing.
- Estatus Social
Es vital considerar el poder adquisitivo en el contexto de la jerarquía social. Esto se debe a que el poder adquisitivo está directamente relacionado con sus esfuerzos de marketing, ya que el objetivo es convencer a quienes toman las decisiones de que compren sus productos o servicios. Esto se extiende a dirigirse a empleados de mayor autoridad en las empresas para su marketing B2B.
- Actividades e Intereses
Es importante conocer las aficiones e intereses de sus usuarios para realizar una segmentación más refinada. Por ejemplo, comercializar una aplicación de entrega de alimentos para usuarios preocupados por su salud que priorizan el ejercicio y las restricciones dietéticas.
- Prioridades y Motivaciones
Identificar qué motiva a las personas y qué priorizan ayuda a elaborar mensajes que resuenan en ellas. Por ejemplo, posicionar un servicio de entrega como un medio para pasar tiempo familiar de calidad para segmentos de clientes que valoran tales experiencias puede aumentar significativamente el atractivo y el compromiso del servicio.
¿Cómo Recopilar Datos Psicográficos?
Para llevar a cabo una segmentación psicográfica exitosa del mercado, el primer paso es recopilar datos de los clientes. Necesita comprender verdaderamente qué es lo que realmente los motiva al evaluar sus necesidades, dolores y deseos, lo que puede guiarlo a comprender su patrón de comportamiento.
Los datos psicográficos no incluyen personas generales o básicas de los clientes. Por eso, difícilmente se puede obtener información valiosa de encuestas o cuestionarios. Para obtener información real, es necesario identificar qué es lo que realmente impulsa los comportamientos con la ayuda de datos cuantitativos. Piense en ello como descubrir factores desencadenantes: lo que hace que las personas busquen, compren y se queden con los productos. estos desencadenantes se denominan palancas psicográficas.
Palancas Psicográficas
Comprender las palancas psicográficas ayuda a descubrir qué motiva a un cliente a actuar. Estas palancas pueden ser positivas (como lo que más valoran) o negativas (como sus mayores puntos débiles). Algunas de las palancas comunes son:
Palancas Positivas:
- Valor- ¿Qué tiene el mayor valor para ellos?
- Motivación- ¿Qué es lo que más impulsa sus acciones?
- Preferencia-¿Qué es lo que más prefieren?
Palancas Negativas
- Dolor –¿Cuál es su necesidad insatisfecha más apremiante?
- Fricción –¿Cuál es su principal obstáculo para actuar?
- Riesgo – ¿qué es lo que más les preocupa?
Por lo tanto, al comprender estas palancas, se pueden identificar los principales impulsores detrás de los comportamientos y necesidades de los clientes.
Medición Psicográfica
Cuantificar estas variables de segmentación psicográfica no es tan sencillo como rastrear puntos de datos típicos. Dado que factores como la motivación y la fricción son abstractos, entra en juego el modelado de elección discreta.
Este método de investigación utiliza decisiones basadas en comparaciones para medir la importancia relativa de varias opciones. Puede implementar diferentes formatos de encuestas de elección discreta para este propósito:
Votación por orden de preferencia: organice opciones según las preferencias personales de los clientes.
- Asignación de puntos: distribuya los puntos según sus preferencias personales.
- Comparación por pares: elija entre dos opciones a la vez.
- Análisis MaxDiff: seleccione las mejores y peores opciones de una lista.
- Análisis conjunto: elija el mejor perfil de una serie de variables para identificar las categorías más cruciales y su orden de clasificación.
Pasos Para Realizar una Segmentación Psicográfica de Clientes
Ahora que sabemos qué datos psicográficos segmentan el mercado y sus métodos de medición, echemos un vistazo a un método paso a paso para realizar un análisis psicográfico:
- Tema
El primer paso es comprender el contexto o enfoque de la investigación. Piense en esto como preparar el escenario para comprender cómo piensa la gente. Podría ser una categoría de mercado completa o un escenario específico. Por ejemplo, imagine sumergirse en la mente de las personas en busca de un mejor sistema CRM.
- Audiencia
En este paso, debe identificar su público objetivo. Podrían ser sus clientes existentes, nuevos clientes potenciales o incluso participantes nuevos. Por ejemplo, su atención se centra en comprender lo que buscan sus clientes potenciales.
- Palanca
Este paso se centra en identificar la palanca psicográfica sobre la que se realizaría la investigación. Por ejemplo, podría intentar identificar qué acciones motivan a sus clientes a volver a su negocio, explorando sus factores de motivación.
- Opciones
Aquí es donde presenta las opciones para sus encuestados. Si está explorando las motivaciones de sus clientes, puede solicitar opciones que los influyan más. Según la elección de su cliente, puede mejorar aún más su producto o servicio para elevar su base de clientes leales.
- Formato
Aquí, usted elige un estilo de encuesta. Aunque puede seleccionar la opción de encuesta de votación por clasificación fácil y rápida para las listas de camisetas, la comparación por pares puede ayudarle a obtener más información.
- Segmentación
Después de recopilar datos, es hora de agrupar a los participantes en función de otros detalles. Esto ayuda a ver a quién le importa más qué factor. Por ejemplo, puede preguntar a los clientes sobre los niveles de precios para crear segmentos específicos como los clientes que pagan más.
Por lo tanto, al dividirlo en diferentes segmentos, podrá comprender claramente qué es lo que más les importa a sus clientes.
Visualización de Resultados de Segmentación Psicográfica
Para mostrar los resultados de su segmentación psicográfica de manera efectiva, puede utilizar una matriz de segmentación. Es esencialmente una cuadrícula que muestra opciones clasificadas por los participantes como filas y varios datos basados en perfiles como columnas.
La puntuación del segmento ayuda a identificar la importancia de cada opción dentro de un segmento específico. Por ejemplo, podría revelar qué es importante para los clientes en un plan de precios de CRM. La matriz ilustra visualmente cómo se compara la puntuación de un segmento para una opción con la población de participantes más amplia. Ayuda a detectar dónde un segmento difiere significativamente del resto, indicando las referencias o prioridades únicas de sus clientes.
Estos métodos ayudan a transformar factores intangibles en datos cuantificados, lo que permite una comprensión más profunda de las motivaciones y preferencias de los clientes.
Ejemplos de Segmentación Psicográfica
A continuación se muestran algunos ejemplos de segmentación psicográfica para que comprenda mejor el concepto:
- Fitness y Bienestar
Una aplicación de fitness identifica un grupo de usuarios que constantemente realizan entrenamientos intensos durante las mañanas de los días laborables. Al reconocer la dedicación de estos usuarios a sus objetivos de acondicionamiento físico y a sus rutinas orientadas a objetivos, la aplicación puede ofrecer desafíos de entrenamiento personalizados o acceso exclusivo a planes de entrenamiento avanzados. Esto satisface su dedicación y fomenta el compromiso continuo con la aplicación.
- Moda de lujo
Otro de los ejemplos psicográficos efectivos se puede valorar en la industria de la moda de lujo. Un minorista de moda de alta gama observa a un grupo de clientes que compran constantemente artículos de diseñador de varias colecciones, centrándose únicamente en ediciones limitadas.
A partir de este comportamiento, el equipo de marketing identifica una preferencia de este grupo de clientes por la exclusividad y la rareza. La empresa puede diseñar campañas para resaltar el acceso temprano a lanzamientos limitados u organizar eventos exclusivos diseñados para atraer y retener a estos clientes.
Tips de Marketing Móvil para la Segmentación Psicográfica
Siga las siguientes estrategias para realizar con éxito la segmentación psicográfica:
- Tener Datos Más Completos es Clave
El marketing móvil facilita el seguimiento de la participación de los usuarios en términos generales por hora del día o día de la semana y más. Cuantos más puntos de datos identifique, más información detallada podrá obtener para comprender la diferencia entre los diferentes segmentos de clientes. Por lo tanto, concéntrese en recopilar una gran cantidad de datos que puedan ayudarlo a comprender sus prioridades, que pueden diferir según la industria, el tamaño de la empresa o la geografía.
Para recopilar información detallada, también puede utilizar personajes de consumidores. Le ayuda a identificar el comportamiento del usuario, los patrones de uso de la aplicación y las referencias. Además, estas personas sirven como un marco guía a través del cual se pueden identificar las preferencias del usuario.
Incluya un nombre y una foto de su cliente, su perfil demográfico, información de antecedentes, así como sus objetivos y desafíos. Esto puede ayudarle a crear una verdadera conexión con sus clientes, ayudándole a alinear sus estrategias de marketing.
- Manténgase al Día con los Cambiantes Segmentos de Clientes
A medida que su producto o servicio evoluciona o la competencia cambia, las perspectivas de sus clientes también cambian. En este caso, debe actualizar su segmentación psicográfica anualmente para asegurarse de que sus estrategias se alineen con la mentalidad y los comportamientos actuales de los usuarios.
- Comience Con lo Cualitativo, Vaya a lo Cuantitativo
Comience por comprender profundamente a los usuarios utilizando métodos cualitativos en el uso de aplicaciones móviles, comentarios y entrevistas. Esto sienta las bases para crear encuestas efectivas u otros métodos de recopilación de datos para recopilar datos cuantitativos. Además, refine continuamente su proceso de segmentación incorporando comentarios de los usuarios o patrones de comportamiento observados dentro de la app.
Conclusión
Por tanto, la segmentación psicográfica puede ayudar a los especialistas en marketing a comprender lo que realmente quieren sus clientes. Si bien las relaciones digitales con las empresas pueden parecer frías, desconectadas e inhumanas, es fundamental poner un toque personal en la comunicación con los clientes. Aquí es donde el enfoque basado en datos para comprender los conocimientos de los usuarios puede resultar eficaz. Puede ayudarle a dirigirse a audiencias potenciales y adaptar estrategias para lograr el máximo impacto.